设计源于生活(第4篇 -消费心理学)

怎么让消费者在掏腰包的时候很乐意呢,下面是我在生活中遇到的一些消费场景,有些可作为在日后做营销方面的借鉴。

1.在“何师烧烤”吃饭的时候,卫生纸定价2元一盒,但是微信扫二维码关注则可以送纸,很容易就节约2元很多人也都愿意去参加这个活动了。这点,商家做的很聪明,其实商家就是想不花成本的让你关注他们。首先给你说一个价钱,要省这两元的方式也很简单,客户误以为自己是节省了,也没有对这一行为产生反感。

2.有些餐厅推出的套餐,比如28元的套餐包含:红烧鸡腿,配菜,米饭,汤,牙签,餐巾纸。其实这里面值钱的就只有红烧鸡腿(甚至牙签和餐巾纸都写上去了)但是却给客户的感觉是有很多的内容,性价比还蛮高的。

3.客户吃完火锅串串之类的往往会送口香糖或优惠券,用户在消费过后给点实用的小恩小惠会让用户很开心。

4.店铺里的两件8.5折,三件7折,或者满减活动,本来只想买一件的,却为了凑单买下了更多。(有些用户体验还要好点的做法是,还会推荐某些凑单的产品,比如你买水,差50就可以享受活动,这是就会推荐50以上的乳液等配套的消费用品。)

5.产品的标价¥98会比标价¥100感觉上便宜许多,虽然只有2块钱的差别,但是给用户的心理活动却不太一样。

6.如果一样的产品A和B,产品A标价¥50免运费,产品B标价¥40有¥10运费,虽然实际支付的价钱一样,但给用户的心理作用是产品B实际价值比产品A廉价,廉价的就不太好,而运费却是额外多支付的价钱,所以最终导致大多用户选择产品A而非产品B。

7.苹果公司推出的5c和5s,为什么5c销量却远远小于5s?就是因为5c和5s的价钱并没有拉开,只相差了几百元,对于科技产品而言,质量体现价值,抓住品质的锚点,5c给用户的感觉就是廉价,多的钱会让用户觉得产品更好。

8.我们常常看到产品的许多打折活动。比如一条裤子原价¥800,现价¥600,给用户的感觉像是降价了,因为用户看到的第一个价格就视为这个产品的价值(这时的心理价格的锚点(锚点是指选择一个参照物权衡对比)就为¥800,),之后就会以¥800作为评价的标准。

9.假如商店的货架上摆放着同一品牌三款不同型号的豆浆机,售价分别是999元,1099元和3999元,三款豆浆机的基本功能都是一样的,区别是相比999元只能打豆子的功能,1099元的是除了打碎豆子还有自动加热保温豆浆功能,可以直接喝到热的豆浆。而3999元的在1099元的基础上又增加像是联网功能,容量提升等等。

这个时候,你会怎么选择?可能大多数人都会选择1099元那一款。当你为自己买到高性价比的产品而沾沾自喜的时候,商家也在背地里偷偷得意,因为他们就是想让你买1099元这款豆浆机,999元和3999元这两款都是用来在你的心里打下的一个“价格锚点”。

价格锚点是在1992年的时候,有个叫托奥斯基的人提出的,他认为消费者在对产品价格并不确定的时候,会采取两种非常重要的原则,来判断这个产品的价格是否合适。

第一个原则,避免极端。

第二个原则,权衡对比。

也就是说,当有3个以上你不太熟悉的商品供你选择时,你不会选择最便宜的,也不会选择最贵的,而是会通过对比同类商品的功能、价格比较,选择价格适中,性能和功能恰好满足你需求的那款产品。

10.心理学家曾经做过一个实验,同样是需要顾客消费满8次才能获得一次免费服务的规定,一种是空白卡,接下来顾客要填满8次消费记录,另外一种是要求顾客消费需满十次才能享受一次免费,只不过,这张卡上已经有了两次消费记录。

最终实验数据表明,卡上已经有了两次消费记录的顾客,完成这八次消费的人数比前者高出近一倍。因为他们的锚点已经存在了,即已经有了两次消费记录作为参照。

这一研究也证实了目标渐近效应的存在,当人们认为自己距离目标越来越近时,完成任务的动机会更强烈。 

”跳一跳“(微信小程序游戏)排行榜的top3就是一个锚点,排名前一位的得分又是一个锚点,而这个锚点是成为引发用一轮游戏冲刺的依据,“还差一点就能...,再来一把!”,让用户上瘾。


微信打开公众号文章的时候,不管你什么网速,一开始总是蹭蹭蹭跑得飞快的加载进度条,也是同理。(有些进度条并不是真实的反应网络状态的)


11.对产品进行包装,提升产品价值:


基本价值:图1的早餐可能会让消费者觉得稍贵,而不愿意去付费,那是因为消费者觉得20元已经超过了早餐的基本价值。(一顿解决温饱问题的早餐)

核心价值:同样的早餐,图2经过了包装,消费者愿意去付费了,那是因为传递给消费者的是这顿早餐的“品质感”“精细”“小资”这样的关键词。(一顿体验生活情调的早餐)

提升价值:在图2的基础上再进行包装,消费者会更愿意去付费了,那是因为带给了消费者情感上的认同,对价值有很大的溢价空间。(一顿可以让自己变美的早餐)

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